Wie viel Zeit muss ich investieren?

Wie viel Zeit muss ich investieren?

Frage: Wie viel Zeit muss ich in die Gewinnung neuer Kunden investieren, damit ich mit meinem Labor auch weiterhin gut dastehe?

Claudia Huhn: Wie viel Zeit Sie investieren müssen, hängt im Wesentlichen davon ab, wie viel Neukundenumsatz Sie bzw. Ihr Labor benötigt.Den Umsatzbedarf können Sie relativ einfach auf der Basis Ihrer Umsatzhitliste, die Ihnen Ihre Laborsoftware zur Verfügung stellt, errechnen.

Beginnen Sie mit der Kundenanalyse. Hier beantworten Sie sich bitte folgende drei Fragen:

1. Welcher Umsatz wird aus altersbedingten Gründen in den nächsten fünf Jahren möglicherweise wegfallen?

Nehmen Sie von dieser Summe ein Fünftel und notieren Sie dies unter Position 1 auf Ihrer Umsatzbedarfsliste. Hintergrund dieser Betrachtung ist die Tatsache, dass heute längst nicht mehr jede Praxis an einen Nachfolger übergeben werden kann. Viele Praxen müssen geschlossen werden, weil kein Nachfolger in Sicht ist. Wird eine Praxis doch veräußert, d. h. weitergeführt, ist die Übernahme des alteingesessenen Labors schon längst keine Selbstverständlichkeit mehr. Für den Umsatzbedarf bedeutet es: Sie haben noch fünf Jahre Zeit, um diesen Umsatz zu ersetzen.

2. Welcher Umsatz ist in Zukunft aufgrund von finanzieller Schieflage des Behandlers nicht mehr sicher?

Legen Sie eine Wahrscheinlichkeit für den Ausfall dieses Umsatzes fest. Diesen Anteil notieren Sie unter Position 2 auf Ihrer Umsatzbedarfsliste.

3. Unter Position 3 summieren Sie das sogenannte „Murphys Law“- oder auch „Einer geht immer“-Phänomen.

Hier ermitteln Sie den Durchschnitt aller Umsatzverluste der letzten fünf Jahre, die nicht unter Position 1 und 2 erfasst sind.

Die Summe aus Position 1 bis 3 zeigt Ihnen Ihren Umsatzbedarf für das kommende Jahr an. Allerdings nur den Umsatzbedarf, den es zu gewinnen gilt, um zu erhalten, was Sie per heute haben. Position 4 spiegelt nunmehr Ihr angestrebtes Umsatz-wachstum an.

Fazit

Die Summe aller vier Positionen gibt Ihnen nun Auskunft darüber, wie viel Zeit Sie in die Gewinnung neuer Kunden investieren müssen. Stark vereinfacht lautet die Formel: Um 10.000 Euro Neukundenumsatz zu generieren, braucht es vom Erstkontakt bis zum Abholen der ersten Arbeit durchschnittlich 257 Stunden, also ca. 32 Arbeitstage. Selbstverständlich immer vorausgesetzt, dass Sie das richtige Werkzeug an Bord und die richtige Vorgehensweise haben. Das Investment mag auf den ersten Blick hoch erscheinen, relativiert sich allerdings dann, wenn Sie den Kunden auf Sicht gesehen zu einem A-Kunden entwickeln. Außerdem zeigt das Investment, wie wichtig es ist, möglichst keinen Kunden durch die eigene Unprofessionalität zu verlieren.