Akquisegebiet erschöpft – Und nun?

Akquisegebiet erschöpft – Und nun?

Frage: Ich habe alle Zahnarztpraxen in meinem geografischen Einzugsgebiet besucht, aber bis jetzt noch keine Arbeit von einem neuen Kunden erhalten, was habe ich falsch gemacht?

Die Entscheidung über richtig oder falsch ist wie immer im Leben a) schwer und b) zumeist sehr subjektiv. So auch hier. Ändern wir die Frage doch lieber wie folgt ab: Ich habe alle Zahnarztpraxen in meinem geografischen Einzugsgebiet besucht, aber bis jetzt noch keine Arbeit von einem neuen Kunden erhalten. Dieses Ergebnis ist nicht das, was ich mir gewünscht habe. Was kann ich anders machen? Auf Basis dieser Fragestellung können wir Handlungsanweisungen ableiten, die zu einem anderen Ergebnis führen können.

Vorüberlegungen

Zunächst jedoch erst einmal eine Klarstellung einer verbreiteten Annahme, die tendenziell eher unrealistisch ist. „Es ist nicht realistisch, nach einem einzigen Kontakt in eine Zahnarztpraxis mit einer ersten Arbeit zu rechnen. Auch nicht, wenn der Behandler die gerne genommene Aussage getätigt hat: “Das können wir ja mal zusammen ausprobieren.” Unrealistisch heißt nicht unmöglich. Mathematisch betrachtet ist diese Möglichkeit eher unwahrscheinlich, d. h. sie kommt nicht sehr häufig vor. Ähnlich einem Sechser im Lotto ist es aber auch nicht gänzlich unmöglich. Warum ist diese Situation eher unwahrscheinlich? Das liegt an der fehlenden Beziehung zu dieser Praxis. Beziehung ist das Fundament für Sympathie und Vertrauen. Und ohne Vertrauen keine Arbeit, Punkt.

Beziehung ist das Fundament für Sympathie und Vertrauen

Daraus leitet sich ab, dass der Beziehungsaufbau die Kernaufgabe einer jeden Akquisition ist. Und eine belastbare Beziehung kann bekanntermaßen nicht innerhalb eines Kontaktes entstehen. Diese muss wachsen, und das wiederum braucht Zeit wie auch weitere Kontakte. Wie viele und über welchen Zeitraum hängt maßgeblich von der Persönlichkeit des Gegenübers ab.

Stellt sich die Frage: Was kommt nach dem ersten Kontakt?

Abwarten ist keine gute Idee, denn dann wird das Eisen, welches Sie erfolgreich geschmiedet haben, wieder kalt und Sie beginnen in einem halben oder ganzem Jahr wieder von vorne. Die Aufgabenstellung lautet wie folgt: Aus jedem Gespräch, in dem Sie den Behandler persönlich sprechen konnten, sollten Sie zwingend mit einem Folgetermin für eine Aktivität herausgehen, die einen Bedarf dieser Praxis deckt. Dies gilt es im Gespräch mit dem Behandler per Fragen herauszufinden. Fragen stellen statt Monologe halten ist hier die Devise. Für jeden Kontakt in einer Zahnarztpraxis, in der Sie weder den Behandler persönlich sprechen, noch einen Termin für ein Gespräch verabreden konnten, erarbeiten Sie einen abwechslungsreichen und interessanten Aktivitätenplan, der mit Themen gefüllt ist, die es Ihnen erlauben, in regelmäßigen Abständen wieder in diese Praxis zu gehen, ohne als lästiger Zeitdieb empfunden zu werden. Diesen Aktivitätenplan nennen wir in unserer Akquiselogik Jahres-Vertriebsplan” und er enthält ein Potpourri an Themen aus allen Bereichen Ihres Unternehmens. Planen Sie die Praxen ohne konkreten Termin in Ihrer Besuchsplanung in regelmäßigen Abständen wieder ein, sodass Sie eine Chance haben, auch dort in kleinen Schritten eine Beziehung aufzubauen.

Fazit

Besuchen Sie grundsätzlich nur so viele Zahnarztpraxen, wie Sie auch in regelmäßigen Besuchen wieder aufsuchen können. Niemals mehr. Erstellen Sie sich Ihren persönlichen Vertriebsplan, der es Ihnen erlaubt, in regelmäßigen Abständen immer wieder in der Praxis zu sein. Nur dann haben Sie auf lange Sicht gesehen die realistische Chance, einen oder mehrere neue Kunden zu gewinnen.