Laborvorstellung – Und dann?

Laborvorstellung – Und dann?

Frage: Ich schaffe es schon sehr gut, Termine bei Nicht-Kunden zu bekommen, um mein Labor vorzustellen. Die Gespräche sind gut, aber es passiert nichts. Was mache ich falsch?

Häufig ist es ja gar keine Frage von richtig oder falsch, sondern vielmehr eine Frage von was tun Sie und was tun Sie nicht. Vorneweg ist es doch schon einmal sehr positiv, wenn es Ihnen gelingt, sich und Ihr Produkt so interessant „anzupreisen“ bzw. „anzuteasern“, dass fremde Zahnarztpraxen mehr darüber erfahren wollen. Fragt sich, was Sie tun können, um dieses Interesse während der Laborpräsentation in einen echten Bedarf umzuwandeln, aus dem auch Umsatz für Sie resultiert.

Verwandeln Sie anfängliches Interesse in einen echten Bedarf

Lassen Sie uns jedoch mit einem Blick auf Ihre Erwartungshaltung in Bezug auf das Ergebnis einer Laborpräsentation beginnen. Häufig wird als Ziel für eine Laborpräsentation eine erste Arbeit ausgerufen. Dies ist zwar nicht gänzlich unmöglich, so doch sehr unwahrscheinlich. Möglich wäre es dann, wenn diese Zahnarztpraxis gerade im Moment sehr unzufrieden mit ihrem aktuellen Dentallabor wäre oder Sie eine Technik im Angebot hätten, welche das jetzige Labor nicht anbietet und für die es gerade aktuell einen Bedarf gibt. Beide Situationen sind möglich, aber wie bereits geschrieben, nicht wirklich wahrscheinlich.

Wahrscheinlicher ist es, dass Ihr Gesprächspartner aus Neugierde mit Ihnen einen Termin vereinbart hat und eigentlich mit seinem aktuellen Laborpartner ganz zufrieden ist, womöglich auch schon über viele Jahre mit diesem zusammenarbeitet. Man kennt sich halt, versteht sich ohne Worte, ganz so wie in einer langjährigen Ehe. Es besteht eben eine starke Beziehung zwischen den beiden Parteien. Hier nun anzunehmen, dass eine solche Beziehung alleine mit einer guten Laborpräsentation aufgelöst werden kann, ist nicht sonderlich realistisch.

Definieren Sie realistische Ziele

Was aber ist nun ein realistisches Ziel? Die Aufgabe einer Laborpräsentation ist es, erste Einzahlungen auf das eigene Beziehungskonto zu diesem Gesprächspartner vorzunehmen und Ansatzpunkte während des Gesprächs herauszufinden, um weitere, individuelle Kontaktmöglichkeiten zu erhalten, die wiederum Gelegenheit dazu bieten, noch mehr auf das Beziehungskonto einzuzahlen. Erst wenn eine Beziehung stark genug ist, ähnlich einem Tau, welches aus vielen einzelnen Fäden besteht, ist auch damit zu rechnen, dass eine erste Arbeit kommt.

Wie lauten also die Aufgabenstellungen, wenn wir die Laborpräsentation und den sich anschließenden Akquiseprozess betrachten:

  • Entscheiden Sie im Labor, welche Informationen Sie zu einer Laborpräsentation mitnehmen wollen. Weniger ist häufiger mehr.
  • Reden ist Silber, schweigen ist Gold: Lassen Sie Ihr Gegenüber reden. Hilfreich ist hier das Zusammenstellen eines Fragenkatalogs.
  • Finden Sie im Rahmen der Laborpräsentation heraus welche Anknüpfungspunkte an dieses Gespräch Sie haben, um auf Ihr Beziehungskonto einzuzahlen.
  • Überlegen Sie konkrete, nächste Schritte, die Sie mit Ihrem Gesprächspartner verabreden können.
  • Erarbeiten Sie sich einen Kontaktplan für diesen Zielkunden. Bedenken Sie: Nur persönliche Kontakte schaffen Beziehung.
Fazit

Überprüfen Sie doch jetzt einmal kurz, welche von den o.g. fünf Punkten Sie umsetzen und welche nicht. Korrigieren Sie gegebenenfalls Ihre Erwartungshaltung und investieren Sie mehr Zeit in den Beziehungsaufbau. Trainieren Sie, bei ausreichend starker Beziehung, Ihre Abschlussstärke und freuen Sie sich dann über die verdiente, erarbeitete, erste Arbeit.

Den Ablauf Ihrer persönlichen Laborpräsentation sowie mögliche Anknüpfungspunkte erarbeiten wir sehr gerne individuell mit Ihnen. Rufen Sie uns an unter (0 27 39) 89 10 80.