Akquise trotz mangelnder Zeit?

Akquise trotz mangelnder Zeit?

Ich habe gerade total viel im Labor zu tun. Wenn ich jetzt noch Akquise mache, dann habe ich Sorge, dass ich mir das, was ich vorne aufbaue, hinten wieder einreiße. Wie gehe ich damit um?

Grundsätzlich ist an dem Spruch schon etwas Wahres dran. Es ist schon wichtig, dass man das, was man vorne aufbaut, hinten auch bewahren kann. Allerdings ist dieser Aspekt nicht alleine ausschlaggebend für die vertrieblichen Entscheidungen und Notwendigkeiten.

Ob und wieviel Vertrieb notwendig ist, auch wenn das Labor zur Zeit gut ausgelastet ist, bestimmt immer die Vertriebsplanung. Sie gibt Auskunft darüber, welcher Kunde mit welchem Umsatz im Labor erwartet wird, welcher Kunde in Zukunft im Umsatz ersetzt werden muss und welches Umsatzwachstum erzielt werden soll. Auf dieser Basis ergibt sich mit Hilfe einer kleinen Rechenformel sehr einfach die Kapazitätenplanung, dass heißt der Umfang der vertrieblichen Aktivität. Und diese Notwendigkeit, die aus der objektiven Betrachtung der Umsatzzahlen abgeleitet ist, kann durchaus stark von der aktuellen, eigenen und subjektiven Wahrnehmung abweichen.

 

Vertrieb „ja oder nein“?

Unabhängig von der Höhe der vertrieblichen Notwendigkeit gibt es ein paar grundsätzliche Aspekte, die eine professionelle Entscheidung über Vertrieb „ja oder nein“ beeinflussen sollten:

a) Einen neuen Kunden zu gewinnen dauert seine Zeit

Der durchschnittliche Akquiseprozess dauert in der Regel zwischen neun und zwölf Monaten, eh man einen Neukunden mit seinem Umsatz im Labor spürt. Diese Binsenweisheit bedeutet, dass heutige Aktivitäten erst in einem bestimmten, zukünftigen Zeitfenster zu Erfolg führen und man sich daher per heute keine Sorgen darüber machen muss, ob man Dinge, die man heute anleiert, morgen hinten wieder einreißt. Bis diese Aktivitäten zu spürbarem Erfolg führen, wird sich die Situation im Betrieb vermutlich wieder beruhigt haben, bzw. es ist ausreichend Zeit, diese parallel zur Akquise zu klären.

b) Akquise dann, wenn ich den Umsatz brauche ist zu spät

Wenn der durchschnittliche Akquiseprozess neun bis zwölf Monate dauert, dann benötigt man im Falle eines Umsatzbedarfs eben auch diesen Zeitraum, um spürbaren Erfolg zu produzieren. Da stellt sich dann immer die Frage, ob man bei akutem Umsatzmangel eben dieses notwendige Zeitfenster auch überbrücken kann oder ob es nicht mehr Sinn macht, konsequent Energie in die Akquise zu stecken, damit regelmässig Ergebnisse produziert werden.

c) Akquise nach Bedarf hat keine effektive Lernkurve

Wer Dinge nicht regelmäßig sondern nur hin und wieder tut, kann nicht wirklich gut darin werden. Wenn man nur gelegentlich Joggen geht, muss man sich nicht wundern, wenn man keine Puste hat. Regelmäßigkeit schafft Übung, Übung schafft Souveränität, Souveränität schafft Selbstvertrauen, aus Selbstvertrauen entsteht Erfolg. Wer also Erfolg in der Akquise haben will, der muss üben.

 

Zusammenfassung

Fassen wir alle oben genannten Aspekte zusammen, so kann die Antwort auf die Frage nur wie folgt lauten:

Regelmäßige Akquise auf Basis der Vertriebsplanung sichert langfristig den Erfolg und damit den Bestand des eigenen Unternehmens. Hören Sie nie auf Akquise zu machen, dann müssen Sie auch nie wieder damit anfangen.

Um sich jedoch nicht sehenden Auges selbst ein Luxusproblem zu schaffen, gibt es über diese grundsätzliche Überlegung hinaus einige Stellschrauben, mittels derer man die Vertriebsergebnisse in Höhe und Zeitpunkt beeinflussen kann.

Der Akquiseprozess gleicht einem Topf mit Wasser, den man auf den Herd gestellt hat, damit er irgendwann kocht. Wie lange es dauert bis das Wasser kocht, kann man über die Zufuhr der Hitze steuern. Für den Akquiseprozess bedeutet dies: Je langsamer Sie es angehen lassen, umso länger ist der Zeitraum, bis der potentielle Kunde abschlussreif ist. Bitte beachten Sie hier: Es ist nicht möglich den Akquiseprozess beliebig zu verlängern. Nach reif kommt überreif, nach überreif kommt faul.

Darüber hinaus lässt sich das Ergebnis auch über die Menge des Wassers beeinflussen. Passen Sie die aktiv in der Akquise befindlichen Kontakte auf Basis Ihrer Ergebnisquoten an Ihre Bedarfe an. Reduzieren oder steigern Sie die Anzahl der Akquisekontakte und bestimmen Sie damit, wie viele Neukunden in der nächsten Zeit möglich sind. Auch hier gilt: Einen Kontakt auf Eis zu legen, der bereits eine gewisse Temperatur erreicht hatte ist schädlich. Dort brauchen Sie nicht mehr aktiv zu werden, wenn es Ihnen wieder in den Kram passt.

 

Fazit

Steuern Sie Ihre vertrieblichen Ergebnisse über die Größe der Flamme und die Menge an Wasser. Entscheiden Sie nie über Vertrieb „ja oder nein“. Die Entscheidung muss immer lauten: Vertrieb ja, fraglich wie viel!