Das Jahr neigt sich dem Ende zu, ich würde dies gerne zum Anlass nehmen, um a) meinen Umsatz zu planen und b) mit meinen Kunden diese Planung umzusetzen. Wie kann ich dies angehen?
Eine Umsatzplanung für das nächste Jahr zu erstellen ist sehr weise. Lassen sich von ihr doch wichtige Erkenntnisse ableiten. Aber beginnen wir von vorne. Eine Umsatzplanung entsteht in mehreren Stufen. Im ersten Schritt legen Sie als Unternehmer fest, wieviel Umsatz Sie im nächsten Jahr erzielen möchten. Grundlage hierfür sind das laufende Jahr und die beiden vorangegangenen Geschäftsjahre, das Wachstum innerhalb dieses Zeitraums sowie die Kapazitäten, die Sie in Ihrem Unternehmen haben. Steht das Ziel geht es in die Planung des Umsatzes, denn jetzt muss festgelegt werden, wie dieses Ziel zu erreichen ist. Hier stehen zwei Quellen zur Verfügung:
- Umsatz aus Bestandskunden
- Umsatz aus neu zu gewinnenden Kunden
In einer aussagekräftigen Umsatzplanung wird jeder Kunde auf seine Leistungsfähigkeit hin betrachtet. Wieviel Umsatz hat der Kunde in den letzten Monaten/Jahren mit Ihnen realisiert, wieviel Umsatzpotential hat diese Praxis insgesamt, mit wem teilen Sie das Gesamtpotential, wie sicher ist der Umsatz für das nächste Jahr. Auf Basis der Umsätze der Vergangenheit und unter Einbezug des Gesamtpotentials entscheiden Sie, wieviel Umsatz Sie im kommenden Jahr mit diesem Kunden realisieren wollen. Planen Sie einen Umsatzzuwachs für diese Praxis ein, so müssen Sie an dieser Stelle entscheiden, wie Sie diesen Mehrumsatz mit dieser Praxis erzielen wollen. Die grundsätzlichen, vertrieblichen Maßnahmen werden im sogenannten Vertriebsaktivitätenplan aufgelistet. Hier gilt es allerdings zu prüfen, ob die allgemeine Vorgehensweise auch für diesen Kunden zielführend ist. Steht der Umsatzplan für alle Bestandskunden, haben Sie diesen um die potentiellen Rentner, potentielle Insolvenzen und Murphys Law korrigiert, so ergibt sich eventuell ein Delta, welches Sie nur durch Gewinnung neuer Kunden schließen können. Auf Basis dieses Betrages ist es nunmehr möglich eine relativ belastbare Vertriebskapazitätenplanung für den Neukundengewinnungsbereich zu erstellen. Mit anderen Worten gibt das Umsatzdelta konkrete Auskunft darüber, wieviele Stunden Sie pro Woche mit Neukundengewinnung verbringen müssen, um das Delta zu schließen.
Fassen wir zusammen: Aus einer aussagekräftigen Umsatzplanung lassen sich folgende Informationen ableiten:
- Aus welchen Quellen speist sich ihr Umsatzziel
- Wieviel Kapazität (Zeit und Geld) benötigen Sie für die Gewinnung neuer Kunden
Damit ist eine saubere Umsatzplanung die Basis für tragfähige Entscheidungen. Mit ein wenig Übung ist dies auch kein Hexenwerk.
Das Umsetzen der geplanten Umsätze mit Ihren Bestandskundenpraxen ist ebenfalls kein Hexenwerk. Es gehört ein gutes Maß Vorbereitung dazu, ein wenig Mut und jede Menge vertriebliche Kommunikationskompetenz. Gut vorbereitet sind Sie, wenn Sie für sich die Frage beantwortet haben, warum Ihr Kunde Ihnen mehr Umsatz schicken sollte. Können Sie hier eine Antwort geben, so führt Ihr nächster Schritt Sie zu Ihren Kunden, mit denen Sie einen höheren Umsatz geplant haben, als den, den Sie auch „ohne“ vertrieblich orientierte Aktivitäten vermutlich bekommen hätten. Achten Sie beim Planen dieser Gespräche auf Ihre Glaubenssätze. Denn das was Sie denken spricht viel lauter, als das, was Sie sagen. Im Geschäftsleben, so wie im Privatleben übrigens auch, ist es vollkommen in Ordnung mit einem Kunden über mehr Umsatz zu sprechen. Dies muss kein Betteln sein. Richtig formuliert wird Ihr Kunde diese Frage sogar als Wertschätzung verstehen. Und: Warum sollte Ihr Kunde denn eigentlich nicht mehr Umsatz mit Ihnen machen wollen?!
Umsatzplanung und Vertriebsaktivitätenplan sind unerlässliche Fleißaufgaben eines jeden Laborinhabers. Hier sauber und gut zu planen, spart auf lange Sicht Zeit und Geld. Gerne erstellen wir mit Ihnen Ihre Umsatzplanung und Ihren Vertriebsaktivitätenplan für das kommende Jahr. Und wenn Sie erleben wollen, wie vertriebliche Kommunikationskompetenz mit einer Zahnarztpraxis über mehr Umsatz aussieht, dann rufen Sie uns an. Wir unterstützen Sie gerne. Selbstverständlich wie immer mit Herzblut.
Ihre Claudia Huhn
