Meine Quote Erstkontakte zu Terminen für Laborpräsentationen ist gut. Die Gespräche sind dann ebenfalls nicht schlecht, vielmehr sogar vielversprechend. Allerdings passiert dann nichts. Was mache ich falsch?
Gratulation zur guten Quote. Wenn diese Quote stimmt, sind die ersten Weichen richtig gestellt. Darüber hinaus klingt die Aussage „vielversprechend“ auch nicht schlecht, auch darüber sollten Sie sich grundsätzlich freuen.
Schauen wir einmal auf mögliche Faktoren, die den Ausgang einer Laborpräsentation positiv beeinflussen können. Darüber hinaus sollten wir noch kurz definieren, was man von einer Laborpräsentation vertrieblich grundsätzlich erwarten kann und womit man in der Regel einen solchen Kontakt überfordert.
Ist der übliche Weg auch der richtige?
Grundsätzlich ist anzumerken, dass der übliche und damit typische Weg eine Laborpräsentation durchzuführen, nicht wirklich glücklich ist, weil er eben zu den in der Frage gestellten Ergebnissen führt. Üblicherweise nehmen vertrieblich aktive Dentallabore den Titel „Laborpräsentation“ sehr wörtlich und präsentieren während eines solchen Gesprächs sich und ihr Unternehmen in Form eines Monologs. Und diese Präsentation reduziert das Unternehmen in der Regel nur auf die Kernkompetenz, die Zahntechnik. Damit wird oft die denkbar schlechteste Vorgehensweise gewählt, weil nahezu alle Dentallabore sich genau auf diese Weise präsentieren und Sie sich damit extrem vergleichbar machen. Flapsig formuliert können Sie sich mit dieser Art der Laborpräsentation in die lange Reihe ihrer Kollegen stellen. Am Ende eines solchen, guten Gesprächs steht dann häufig die Aussage des Behandlers:
Hört sich interessant an, wenn ich mal eine solche Arbeit oder einen solchen Fall habe, dann werde ich auf Sie zukommen. Oder:
Wir können ja mal eine Arbeit zusammen ausprobieren. Hier fängt dann ein zunächst euphorischer und im weiteren Verlauf immer demotivierender Weg des Wartens an.
Ok, wenn nicht so, wie dann?
Beginnen wir mit dem Management der Erwartungshaltungen. Ist es realistisch aufgrund der Aussage eines Behandlers am Ende einer Laborpräsentation mit einer „Probearbeit“ zu rechnen? Auf Basis unserer Erfahrungen nicht. Viel realistischer ist es, diesen Kontakt als notwendigen Schritt hin zu einer belastbaren Beziehung zu sehen, als Tropfen, deren vieler irgendwann das Fass im positiven Sinne zum Überlaufen bringt.
Wenn Kontakte Beziehung schaffen und eine Laborpräsentation alleine noch keinen Kunden macht, vielmehr eine Präsentation im wirklichen Sinne nicht glücklich ist, was könnte dann ein sinnvollerer Weg sein?
Bedarfsanalyse
Sinnvoller, weil ergebnisorientierter ist es, eine Laborpräsentation nicht als solche im wörtlichen Sinne zu verstehen, sondern als Möglichkeit einer sogenannten Bedarfsanalyse. Mit dieser Vorgehensweise reden nicht Sie, sondern ihr Gegenüber. Nicht Sie erzählen von ihren tollen Leistungen und Produkten im Labor, sondern Sie stellen so geschickt Fragen, dass ihr Gegenüber ihnen erzählt. Eine professionell geführte Bedarfsanalyse fördert bewusste und möglicherweise unbewusste Bedarfe des Behandlers zutage, zeigt weitere Kontaktmöglichkeiten auf und zielt im Ergebnis genau darauf ab, nämlich auf die Verabredung eines nächsten Termins, eines nächsten Kontakts. Dies geschieht in der Regel zu einem Thema, welches den Behandler im Verlauf des Gesprächs interessiert hat. Ziel des aus der Bedarfsanalyse entstehenden Folgetermins ist vordergründig die Vertiefung dieses Themas, hintergründig und doch viel wichtiger ist der weitere Kontakt, der dem weiteren Aufbau der Beziehung dient.
Fazit
Wer sich für auf eine professionelle Bedarfsanalyse vorbereiten will, der sollte sich einen Koffer voller professioneller Fragen zulegen. Fragen zur Situation des Behandlers, vertiefende Fragen zu den Hintergrundinformationen, Fragen, die klären ob der Behandler diesen möglichen Bedarf wirklich decken will, usw.. Wenn Sie den Mut aufbringen aus dem Monolog aus- und in einen Dialog einzusteigen, den Sie professionell durch Fragen führen, dann werden Sie ihre Ziele nicht immer aber immer öfter erreichen und auch ihre Quote bei den Laborpräsentationen deutlich verbessern.
Gerne unterstützen wir Sie mit unserer Erfahrung bei der Erstellung ihres professionellen Fragenkatalogs. Sprechen Sie uns an: Tel. 0 27 39-89 10 80 oder nutzen Sie unser
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