Künftige Herausforderungen im Vertrieb

Künftige Herausforderungen im Vertrieb

Frage: Auf welche großen Herausforderungen muss ich mich im Vertrieb in den nächsten Jahren einstellen?

Claudia Huhn: Als Unternehmer werden Sie zeitnah auf zwei große Herausforderungen Antworten finden müssen. Die eine Herausforderung ist die Automatisierung und die andere die Feminisierung. Aktuellen Zahlen zufolge liegt der durchschnittliche Automatisierungsgrad in deutschen Laboren derzeit bei ca. 15 Prozent. Ein Ende der Entwicklung ist nicht abzusehen, schon deshalb nicht, weil die Dentalbranche im Hinblick auf die Automatisierung erst ganz am Anfang steht. Automatisierung bedeutet nichts anderes, als dass die Arbeit, die früher ein Zahntechniker per Hand gemacht hat, zukünftig von Maschinen übernommen wird. Das alleine ist keine wirkliche Herausforderung, das ist lediglich der Zahn der Zeit, der für sich genommen auch große Vorteile mit sich bringen kann. So können Sie zum Beispiel mit zunehmendem Automatisierungsgrad mit dem gleichen Mitarbeiterstamm einen immer größeren Laborumsatz realisieren. Oder: Sie können Mitarbeiter, deren Aufgaben von Maschinen übernommen werden, für andere, neue und wichtige Aufgaben einsetzen.

 

Herausforderungen der Automatisierung

Lassen Sie uns hier die vertriebliche Herausforderung der Automatisierung beleuchten: Vereinfacht ausgedrückt werden die Produkte mit zunehmendem Automatisierungsgrad immer vergleichbarer. Die Krone, die von Ihnen per Knopfdruck von einer Maschine gefertigt wird, wird sich nicht mehr von der Krone Ihres Wettbewerbers unterscheiden. Denn auch der wird nur noch auf einen Knopf drücken. Für Sie bedeutet dies, dass Sie einen anderen Differenzierungsfaktor finden oder entwickeln müssen, der Sie und Ihr Labor vom Wettbewerb unterscheidet. Dieser Faktor muss die Kunden an Ihr Labor binden und so stark sein, dass der Preis des Kernproduktes in den Hintergrund rückt.

Die zweite große Herausforderung ist die Feminisierung der Zahnmedizin. Per heute sind schon 67,4 Prozent der Zahnmedizinstudenten weiblich. An vielen Universitäten ist das aktuelle Erstsemester rein weiblich. Gendermarketing, also geschlechterspezifisches Marketing oder auch geschlechtsspezifische Kundenansprache, heißt hier das Schlagwort.

 

Fazit

Im vertrieblichen Kontext bedeutet das für Sie, dass Sie die Kundenansprache in der Zukunft sehr viel stärker auf die stetig wachsende Zielgruppe der Zahnärztinnen abstimmen müssen. Denn mittlerweile haben viele Studien bewiesen, dass sich Frauen und Männer hinsichtlich Konsumverhalten und Kaufprozess stark unterscheiden. Von männertypischer Werbung fühlen sich Frauen nicht angesprochen und umgekehrt. Im Gegensatz zu Männern, die misslungene Werbung einfach ignorieren, nehmen Frauen sie oft persönlich. Gendermarketingspezialistin Diana Jaffe (Was Frauen und Männer kaufen) prognostiziert bis zu 50 Prozent mehr Umsatz in gesättigten Märkten, wenn Unternehmen explizit Werbung und in der Ausführung auch Vertrieb spezifisch auf die Zielgruppe der Frauen abstellen würden. Die Transportkisten nun pink anzumalen, ist zu kurz gesprungen. Die Präsentation der Produkte, die Werbematerialien und die dazugehörige Kommunikationsstrategie sind es, die auf die weiblichen Ansprüche angepasst werden müssen. Was wollen Ihre Kundinnen, wie wollen sie angesprochen werden, welche Art der Zusammenarbeit wünschen sie sich, auf diese Fragen gilt es zügig eine Antwort zu finden. Erlauben Sie mir zum Schluss noch einen kleinen Hinweis: Wir bei Claudia Huhn – Beratung ž Coaching ž Training sind uns sicher, dass sich beide Herausforderungen nur in einem Guss lösen lassen, und wir sind der festen Überzeugung, dass die Möglichkeiten, die sich mit der Automatisierung eröffnen, extrem gut für die geschlechtsspezifischen Bedürfnisse verwendbar sind.

Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, dann rufen Sie uns an!