Strategische Vertriebsplanung

Strategische Vertriebsplanung

Strategische Vertriebsplanung

Am Anfang jedweden, auf ein Ziel ausgerichteten Tuns steht die Planung. Was mache ich wann, mit welchen Mitteln, um welches Ziel zu erreichen?

Im vierten Quartal steht der Blick ins neue Jahr an. Wieviel Vertrieb brauchen Sie, um Ihre Umsatzziele zu erreichen? Woher kann dieser Umsatz kommen, wie viel Potenzial steckt in den Bestandskunden, wie viele Neukunden benötigt ihr Unternehmen, um den errechneten Umsatzbedarf zu decken und welche Aktionen sollen die Vertriebsaktivitäten unterstützen? Diese Fragen führen am Ende zu einem dezidierten Plan, nachdem in den nächsten zwölf Monaten gearbeitet werden kann.

 

Umsatzbedarf für das kommende Jahr ermitteln

Die Basis der Planung stellt der Umsatzbedarf für das kommende Jahr dar. Welcher Kunde wird voraussichtlich welchen Umsatz bringen, welcher Kunde wird wann in Ruhestand gehen und muss bis zu diesem Zeitpunkt ersetzt werden, welcher Kunde ist mit welchen Risiken belegt und sollte auf Sicht gesehen ausgetauscht werden und wie viel Umsatzzuwachs planen Sie für ihr Unternehmen. Diese Fragen stellen Sie sich zu jedem einzelnen Kunden. Aus der Summe der Bedarfe zuzüglich des geplanten Umsatzzuwachses ergibt sich der Umsatzbedarf für das kommende Jahr, aus dem sehr einfach der Umfang der vertrieblichen Aktivitäten abgeleitet werden kann.

 

Höhe des Umsatzpotentials ermitteln

Nachdem der Umsatzbedarf ermittelt wurde, betrachten Sie bitte jeden Kunden auf Umsatzpotential hin. Wieviel Umsatz macht der Kunde mit Ihnen, für wieviel Umsatz ist die Praxis gut und wollen Sie diesen Umsatz haben? Sollten Sie diese Frage mit Ja beantworten, so stellt sich im Anschluss die Frage, was sie tun wollen, um diesen Umsatz zu bekommen.

 

Fazit

Aus den Bedarfen, den Potentialen und den geplanten Aktivitäten ergibt sich der Jahres-Aktivitätenplan. Dieser gibt Auskunft darüber, mit welchem Vertriebsmittel Sie in welchem Monat ihre Zielkunden im Rahmen der Neukundengewinnung, sowie ihre Bestandskunden im Rahmen der Umsatzentwicklung ansprechen wollen.

Damit kommt Ruhe in einen hochflexiblen Prozess, weil sie jederzeit wissen, was zu tun ist. 

Gerne unterstützen wir Sie bei diesem Prozess. Im Vertrieb, wie in der Küche gilt: je besser das Rezept, desto leckerer das Mahl, selbst wenn der Koch noch kein Profi ist.